宴会外卖的流程方案
文章来源：煮酒文化 添加时间：2016-07-22 08:33:00
文章来源：煮酒文化 添加时间：2016/7/22 14:49:18
宴会外卖是商务公关活动中的重要方式，许多业务都是在酒桌上谈成的，通过宴会外卖，不仅可凝聚人心，更可以透过宴会外卖达到销售的目的，更重要的是能对美容院以后的大规模销售产生积极而深远的影响。
VIP客户是店中跟店时间长、与店老板和美容师感情深厚、消费能力强、在当地具有影响力且能带动消费的高端群体，我们在当地打开销售局面，需要这些VIP客户的影响和口碑。因此，销售应该从这些客开始。
1. 一、VIP宴会外卖的价值、意义与好处
成功销售的第一步就是小型宴会外卖，简单、投入少，无须太多的准备工作就可开展，宴会外卖可以创造良好的销售氛围，达到良好的销售效果。更主要的是宴会外卖上的成功销售能够大大地鼓舞美容师的销售信心，为美容师在店中做一对一销售提供良好的话述和案例，这一点对今后的推动销售至关重要。
2. 二、心理干预是宴会外卖销售成功的关键
心理干预一：邀约时明示宴会外卖是本店最高级别贵宾接待，被邀约贵宾独享尊荣，因此，要求贵宾盛装出席。这一心理干预会使参会者的虚荣心得到心理满足而认真对待宴会外卖。
心理干预二：在宴会外卖正式开始时，必须派发一个价值600-1000元的礼品（成本200元以内），让顾客进一步感到被尊重和感激。这一心理干预是为销售作铺垫的，人都有回报之心（你对我好，我总得要回报一下，被尊重为贵宾，又是吃、又喝、又拿，当我们再推广产品时，不买都不好意思）。
心理干预三：分享、讲解、再分享，声、光、电相结合，努力创造一个“不吃就不行”的氛围，组织方一定要创造一个强势氛围气场（投影、音响、电视片、见证者必不可少）。这一心理干预能使贵宾现场产生购买产品的欲望。
心理干预四：事先制定好促销方案，但不声张，带动买单时临时用上。这一心理干预主要是“临门一脚”，踢球，开宴会外卖的目的就是为了销售，前面的工作做得再多，最后一步没做好，前面所有工作都白做了。
心理干预五：在场员工尽可能多的照顾顾客，充分利用好顾客心中的感情账户，最快速的给顾客存入大量的感情存款，结合互惠心理，更加轻松的使顾客给我们的“银行账户存款”。
心理干预六：利用顾客的受尊重心理，用激情、鲜花、礼品、大餐等给其受尊崇的感觉，使顾客顺其自然、快乐的买单。
3. 三、会场控制
会场控制是宴会外卖能否成功的关键，如果宴会外卖中出现消极者或因会前醉酒之人，可能会造成宴会外卖混乱而失去控制，导致宴会外卖销售失败，因此，必须加强会场控制。
（一）、店老板、店经理（店长）、代理、老师、美容师、分享人是主角，没有宴会外卖经验的人往往会弄反，把顾客当主角，把自己处于被动地位，这样就会被顾客控制了会场，而可能导致销售失败，因此，一定要相互推崇自己人而压制顾客，所有与无关的话题必须控制，同时还得控制与有关的消极话题，所有自己人都必须意识到这一点。
（二）、对付消极人的对策是控制其说话，不让其消极话语在场上得到散布，一旦发现消极之人而无法沟通时，应立即想方设法将其脱离讨论桌，例如：以有事找她为由，请到另一边进行单独讨论和谈话，安排专人负责将其隔离，这种人不能让她再与其他顾客接触。
（三）、对于因在来会场之前已喝醉酒而影响会场的人，采用两个方法处理，一是尽量专人隔离或要她的家人来接她回家，二是发动全体人员给她敬酒，直至喝醉倒下不说话为止。
4. 四、会前准备
1、订宴会外卖场地
场地应选择在当地交通方便、档次较高、代表身份与富贵的酒店内，必须选择大圆桌包厢，座席16~20席（一张桌），有电视并能收到CCTV-4套，场地无噪音、宽阔，能摆放产品展示、礼品、投影、音响，在包厢内有餐桌以外顾客落座的地方，满足以上条件，确定时间（周五、六最佳时间），付定金。
2、确定人数
由贵宾、代理商或老师、美容院老板、店长、美容师组成，贵宾10人，内部7~10人（要求个个积极且销售能力强的人参与）。
3、邀约
邀约前要对贵宾的情况进行分析，防止消极的人参加，宴会外卖只要有一两个消极者，极有可能导致宴会外卖失败。
确定名单后，先由美容院老板发送邀请短信一条，内容：
亲爱的xx，请您光临XX美容年末VIP联谊宴会外卖，独享知识情趣大餐和尊荣！相约XX号下午5:30到XX大酒店XX厅，不见不散！ XXX敬邀。
再由美容师电话确认邀约，内容：
XX姐您好！我们老板（店长）发给您的邀约短信收到了吗？为了感谢您对我们会所长期支持与照顾，这次在XX酒店定了一桌饭，您是我们最尊贵的嘉宾，请您一定参加，因为这次是我们店规格最高的宴会外卖，要打扮的漂亮点哦，需盛装出席，到时候我再帮您化个妆，一定会艳压群芳！
备注：1、邀约时不允许顾客带其他人；（不要带小孩）
2、务必确定是否到场，便于邀约其他客户；
3、突出客户的尊贵地位和宴会外卖的高格调；
4、顾客到会场不允许开车，打车到会场费用由店家负责。
会议当天上午，美容院老板再发短信一条，内容：
亲爱的特约贵宾！请您今天下午5:30盛装出席XX大酒店XX厅VIP联谊宴会外卖，愿牡丹般富贵的您独享尊荣！恭候光临！ XXX敬邀。
美容师当天中、下午跟进，内容：
XX姐您好！我是XX，今天下午5:30在XX大酒店XX厅，记得盛装出席，您到会场之后我帮您化个妆，您一定是全场最优雅最漂亮的那个，千万不要迟到了哦，我们在会场等您，到了给我电话！
4、物料及会场筹备：
物料：产品（据会场需求而定）、产品展示台、横幅、接待台、鲜花花束、鲜胸花、礼品（必备）、透明玻璃水杯、视频、扑克、年轻记录、三折页、四折页、产品手册、试用装（50支以上）音响、麦克风、投影、电脑、红酒（高品质，放小柠檬片）、大餐（必须有龙虾或次生类的高档次菜撑场面）、座位不干胶（提前安排好每个人的位子）、顾客简介（性格、职业、最在意的方面）、客户联络名单。
人员：主持人、分享人员（事先沟通好）、购买带动人员（事先沟通好）、照、摄像、接待、（按顺序安排好酒桌敬酒顺序，快速的将顾客喝到六成醉，发现有超不胜酒力的，快速提醒主持人，以便控场），分工明细，责任到人，有主人翁意识。
5、会前培训：
1） 如何控场会场；
2） 预想现场抗拒点及遇到消极者的解决方案；
3） 现场讲解话述；
4） 现场氛围如何达到；
5） 明细分工及标准培训，压单技巧；
6） 动员会，代理商提前一天到店开始做动员会，连续两天进行鼓动。
7） 老顾客提问需做会前预埋，所有话术需进行演练
8） 代理商要和店老板详细沟通每一位顾客的实际情况，做出预案，应变临时情况。
9） 现场互动小游戏策划。
5. 五、 会议接待
（一）、化妆
所有工作人员盛装出席，在顾客到达前准备好自己的妆容；
由专门两个人负责给顾客化妆。
（二）、接待
顾客进门时佩戴鲜花的胸花或花环；
热情饱满，感恩至极的态度接待每一位到场VIP客户；
为每一位到场的会员拍照，并与老板合影留念。
（三）、安席
以销售人员与客户穿插的方式入席（绝不可让顾客座在一起，自已人座一起，必须将顾客间隔相座），最理性或者铺垫很久迟迟没买的顾客安在老板或代理商旁边。
6. 六、 宴会外卖流程
（注意：宴会外卖中不能顾客未醉自己先醉，必须控制自己的酒量，一定要让顾客喝好、玩好）
入席：由主持人宣布，贵宾入席，全体人员引导顾客入席，同时员工落座自己的位子。
1、主持人上场：音乐或特色上场方式，现场内部人员跟着音乐带头鼓掌，请主持人出场；
2、主持人（店长）感恩（主要感谢贵宾多年对店的支持）（主持人是店里以外的人员）主持人可适当做个小游戏，迅速使会场升温；
3、介绍嘉宾：从店经理（老板）开始介绍，再由顺时针方向一一介绍
（介绍时注意推崇店老板、代理商、老师、美容师）；
4、店经理（老板）感恩致辞：感恩顾客这么久对店的支持、感谢顾客能够来到现场、最好有与现场某位顾客曾经发生的感动事件，不允许讲产品，推崇公司领导出场（老板要加强对代理商的推崇）；
5、发放礼品：价值600—1000元的礼品以表心意；店老板要大力感恩每一位顾客，可以举实例说事。全体贵宾与公司老总合影留念（公司领导或店老板颁发），配合颁奖音乐；
6、推出产品
7、发放试用产品，包括在席的工作人员，合影留念；
8、介绍产品
9、讲述专业：权威、专业、强有说服力的知识；
10、 试用产品
11、 开始喝酒：敬酒顺序店老板、公司人员代表、店长、主管、美容师···（有人敬酒时，内部人员主动快速起身，以带动顾客对我们的尊重）
12、 讲解分享：
店里客户分享：使用过的顾客，提前和顾客沟通好；
店老板分享：自己及周围的成功案例；
主持人分享：结合视频；
13、 全体贵宾与公司老总合影留念；
14、 会场结束：老板应以对贵宾能够到场表示感激，并非现场消费后的感激；
15、 庆功：餐后可邀请顾客KTV等其它娱乐项目，据情况而定，可省略不做。
7. 七、 会后跟进
八、准备组织下一场VIP小型宴会外卖
注：餐单可以制定！！菜单有新的变动，详细菜单请加微信15600006210或者扫一扫
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